Parengė Marketingo ir komunikacijos vadovė Anželika Voinė.
Parengė Marketingo ir komunikacijos vadovė Anželika Voinė.
Perkant įprastą būstą dažniausiai kalbama apie kainą, kvadratinius metrus, vietą, paskolą ir būsto būklę. Prabangaus nekilnojamojo turto sandoriuose šio sąrašo nepakanka. Čia daug daugiau lemia pasitikėjimas, diskretiškumas, derybų kultūra, profesionalų reputacija ir gebėjimas suderinti daugybę skirtingų interesų.
Ir kuo brangesnis objektas, tuo paradoksalesnė situacija: pirkėją ir pardavėją turėtų saugoti daugiau profesionalų, tačiau kartais būtent jų įsitraukimas gali tapti kliūtimi pačiam sandoriui.
Prabangus NT skiriasi ne tik kaina
Riba tarp įprasto ir prabangaus nekilnojamojo turto nėra vien skaičius skelbime. Aukščiausios klasės būstas dažnai yra unikalus: išskirtinė vieta, architektūra, istorija, privatumas ar savybės, kurių neįmanoma tiesiog palyginti su dešimčia panašių skelbimų internete. Todėl ir jo kainą nustatyti sudėtingiau.
Skiriasi ir pats pirkėjas. Tokio turto įsigijimas dažnai nėra vien sprendimas, kur gyventi. Tai gali būti investicija, turto portfelio dalis, antroji rezidencija ar labai asmeniškas pirkinys.
„Dėl to prabangaus NT pardavimas nėra vien objekto „įdėjimas į rinką“. Kartais potencialių pirkėjų ratas gana siauras, o tinkamas pirkėjas pasiekiamas ne per viešą reklamą, bet per profesionalų kontaktų tinklą. Tokiuose sandoriuose ypač svarbi ir konfidencialumo kultūra. Nei pardavėjas, nei pirkėjas nebūtinai nori, kad informacija apie jų planus, finansines galimybes ar derybas būtų plačiai žinoma“, – tikina „Sotheby’s International Realty“ Lietuvoje ir Lenkijoje bendraturtis bei vadovas Paulius Gebrauskas.
Kartais per daug gynimo pradeda trukdyti
Anot jo, kuo didesnė sandorio vertė, tuo natūraliau šalys nori apsisaugoti. Atsiranda brokeriai, advokatai, finansų patarėjai, turto vertintojai, bankai, mokesčių konsultantai. Kiekvienas jų žiūri į sandorį iš savo profesinės perspektyvos ir ieško rizikų. Tai būtina. Tačiau čia atsiranda ir subtili riba. Teisininko užduotis yra pastebėti riziką ir apsaugoti klientą. Tačiau jeigu kiekviena teorinė rizika paverčiama principiniu reikalavimu kitai šaliai, derybos gali labai greitai virsti poziciniu mūšiu. Kartais galima būti teisiam dėl kiekvieno sutarties punkto ir vis tiek prarasti sandorį. Todėl profesionalaus patarėjo vertė yra ne tik gebėjimas pasakyti: „Čia yra rizika.“ Dar svarbiau paaiškinti, kokia ji reali, kiek ji svarbi ir ar dėl jos verta rizikuoti visu sandoriu. Ypač prabangaus turto rinkoje, kur potencialių pirkėjų gali būti nedaug, toks balansas tampa kritiškai svarbus.
Geras advokatas neturi tapti sandorio stabdžiu
Anot advokatų kontoros „Glimstedt“ asocijuotojo partnerio, advokato dr. Justo Sakavičiaus, verslo ir NT sandoriuose kartais susiduriama su požiūriu, kad kuo daugiau pastabų sutartyje pateikė advokatas, tuo geriau jis atliko savo darbą. „Tačiau profesionalumas nebūtinai matuojamas pataisytų sutarties punktų skaičiumi. Teisininko vaidmuo – padėti klientui suprasti, kur būtina būti kategoriškam, o kur galima priimti pagrįstą komercinę riziką. Kai kurios sąlygos gali būti principinės, kitos – derybinės, o dėl trečiųjų galbūt apskritai neverta stabdyti sandorio“, – sako jis. Ir papildo, kad ypač vertingas toks teisininkas, kuris supranta ne tik teisę, bet ir sandorio ekonomiką bei kliento tikslą. Jeigu klientas nori parduoti objektą, advokato tikslas nėra sukurti teoriškai tobulą sutartį bet kokia kaina. Tikslas – saugiai padėti klientui sudaryti jam naudingą sandorį.
Brokeris irgi vaikšto plona linija
Ne mažiau jautrus yra brokerio vaidmuo. Jis turi padėti šalims susikalbėti, tačiau kartu atstovauti savo kliento interesams. „Derybose brokeris neišvengiamai sužino daug: kokia yra tikroji pardavėjo motyvacija, kiek skubiai jis nori parduoti, kokia kaina būtų pasirengęs nusileisti, kokie pirkėjo prioritetai. Tai informacija, kuri gali nulemti derybų rezultatą. Todėl vienas svarbiausių aukštos klasės NT rinkos kapitalų yra ne objektų portfelis, o pasitikėjimas brokeriu“, – teigia „Sotheby’s International Realty“ vadovas.
Pardavėjas turi būti tikras, kad jo tarpininkas nepanaudos konfidencialios informacijos tam, kad tiesiog kuo greičiau užbaigtų sandorį. Pirkėjas savo ruožtu turi pasitikėti, kad jam pateikiama esminė informacija apie objektą ir nėra sąmoningai slepiami faktai, galintys turėti įtakos jo sprendimui. Būtent todėl etika šioje rinkoje nėra abstrakti profesinė sąvoka. Ji turi labai konkrečią ekonominę vertę.
Prabangaus turto sandoriuose parduodamas ir pasitikėjimas
Brangaus NT sandoris retai būna tik dviejų žmonių susitarimas. Aplink jį sustelkusi visa profesionalų grandinė. Ir kiekvienas jos dalyvis gali arba padidinti pasitikėjimą, arba jį sumažinti.
Pasitikėjimą kuria aiški komunikacija, diskretiškumas, profesionalus pasirengimas, realistiški pažadai, skaidrus interesų atskleidimas ir gebėjimas sudėtingus klausimus spręsti neeskaluojant konflikto. Jį labai greitai griauna informacijos slėpimas, spaudimas, žaidimai su kaina, netikėtai atsirandantys reikalavimai ar jausmas, kad vienas iš profesionalų pradėjo žaisti nebe savo kliento pusėje. Prabangaus NT rinkoje tai ypač svarbu, nes sandoriai dažnai nėra standartizuoti, šalys turi daugiau pasirinkimų, o pasitraukti iš derybų finansiškai stipriam pirkėjui gali būti gana paprasta.
„Todėl kartais vienas netinkamas laiškas, pernelyg agresyvus reikalavimas ar prarastas pasitikėjimas gali kainuoti milijoninį sandorį. Paradoksas paprastas: kuo brangesnis turtas, tuo daugiau apsaugos reikia. Tačiau kuo daugiau profesionalų atsiranda prie derybų stalo, tuo svarbiau, kad jie nepamestų pagrindinio tikslo. Geras advokatas neturi laimėti kiekvieno sutarties punkto. Geras brokeris neturi parduoti bet kokia kaina. Geras patarėjas neturi parodyti savo vertės kurdamas papildomas kliūtis. Jų užduotis – sukurti aplinką, kurioje klientas gali priimti informuotą sprendimą, jo interesai yra apsaugoti, o kita sandorio pusė nepraranda noro susitarti. Nes galiausiai net ir nepriekaištingai parengta sutartis neturi didelės vertės, jei dėl jos sandoris taip ir neįvyko“, – apibendrina dr. Justas Sakavičius.
